Eskaerak prezio baxuekin ez hartzea: Energia biltegiratzea globalki lehiatzen ari da "benetako kung fu"-an — 140. Canton azokaren 1. faseko behaketak

Urriaren 19an, 140. Txinako Inportazio eta Esportazio Azokaren (Canton Azoka) lehen fasea amaitu zen Guangzhoun. 5 egunetan, guztira 214 herrialde eta eskualdetako 189,000 atzerriko erosle bertaratu ziren, aurreko saioko aldi berarekin alderatuta % 13.3ko igoera (Guangzhou Daily-ren txosten baten arabera). Erakusketarientzat, zifra multzo honek ospea erakusten du; uzta benetan zehaztu zuena erakusketa aretoetan erosketa logika aldatzea izan zen — erosleek egindako galderak jada aldatu ziren "zenbat multzo bakoitzeko" izatetik "zenbat denbora behar da ordainketa itzultzeko" izatera.

Guztira baino gehiago, egitura da aztertzeko modukoa. Canton Azoka honek 700 produktu berri baino gehiago aurkeztu zituen, eta % 15eko igoera izan zuen estreinaldi kopuruan, eta lehen aldiz produktu berrien aurkezpen gune bat ezarri zen; 30,000 erakusketari baino gehiagoren artean, kalitate handiko enpresak, hala nola espezializatuak, finduak, bereizgarriak eta berritzaileak (SRDI) eta elementu bakarreko txapeldunak, 11,000 baino gehiago izan ziren, eta erakusketarien % 36.5ek "produktua + zerbitzua" ereduaren eraldaketa ezartzen ari dira. Berdeak eta adimendunak prezio hutsa ordezkatzen ari dira erakusketa aretoetako benetako pasaportea izateko.

Huijue Technology Group-en erakusketaren arduradunak zuzenean sentitu zuen hau: “Erosleek egiten dituzten galderak aldatu egin dira”. Lehen fase honetan, taldeak 256 bezero baino gehiago jaso zituen guztira, 60 herrialde eta eskualdetako erosleak, eta horietako batzuk lankidetza-asmoaren aurretiazko fasean sartu dira, telekomunikazio-guneetako energia, fotovoltaiko biltegiratze-kargatze unitate integratuak, fotovoltaiko biltegiratze-ontzi tolesgarriak eta bestelako energia-biltegiratze produktu komertzialak eta industrialak barne.

I. Erosketa-logikaren aldaketa: "Zenbat multzo bakoitzeko"-tik "Zenbat denbora itzuli behar da"-ra

Hainbat erakusketarik aldaketa bera jakinarazi zuten: atzerriko erosketak osagai bakarretik eta baterietatik fotovoltaiko biltegiratze-irtenbide osoetara aldatzen ari dira, eta bezeroen arreta preziotik fidagarritasunera, eszenatokira egokitzera eta epe luzerako zerbitzura zabaldu da. Erosleen egitura ere aldatzen ari da: Afrika, Hego-ekialdeko Asia, Latinoamerika eta Ekialde Hurbileko merkatuak bisita aktiboetan egon ziren; Europako eta Amerikako merkatu tradizionalek erosketa-bolumen nahiko handia mantendu zuten, baina produktuen estandarren eta zerbitzu-gaitasunaren eskakizunak handiagoak dira.

Huijue Technology-ren standeko bisitarien osaera bat dator honekin: Hego-ekialdeko Asiako herrialdeetako erosleak, hala nola Indonesia, Filipinak, Thailandia, Malaysia eta Singapur, bertaratu ziren; Ekialde Hurbileko herrialdeetako erosleak, hala nola UAE, Saudi Arabia, Kuwait, Oman, Jordania, Irak eta Israel, guztiak bertaratu ziren; Europako erosleek batez ere merkataritza, industria eta eskala handiko biltegiratze proiektuei buruzko kontsultak egiten zituzten oraindik ere.

Eskariaren estratifikazioa ere argia da: etxebizitza-eszenatokiak etxebizitzen ordainketa-gaitasuna, elektrizitatearen prezioaren maila, eten-maiztasuna eta diru-laguntzen politika aztertzen ditu; merkataritza- eta industria-eszenatokiak gailur-haranen prezioen hedapena, edukiera-gastuak, eten-galerak eta inbertsioaren itzultze-epea kalkulatzen ditu. Horrek esan nahi du "merkatu guztiei zerbitzatzen dien produktu multzo bakarrerako" espazioa desagertzen ari dela, eta eszenatokiaren egokitzapena bonus elementu izatetik sarrera-txartel izatera aldatu dela.

II. Produktu nagusiak, bakoitza bere "liburua" duela

Huijue Technology-k oraingoan erakutsi nahi izan dituen produktuak lau bezero-liburu guztiz desberdinei dagozkie. Standeko komunikazioa, azkenean, galdera berarengana iritsiko da: konfigurazio hau nire eszenatokian jartzen bada, zenbat denbora beharko dut dirua berreskuratzeko?

Telekomunikazio guneetako energiaren bezeroak operadoreak eta dorre-enpresak dira. Kalkulatzen dutena bizitza-ziklo osoaren O&M kostua da; ekipamenduaren unitate-prezioa bigarren mailakoa da — urruneko gune batentzat, mendira ikuskatzeko bidaia bakarraren kostua bateria bera baino handiagoa izan daiteke. Beraz, produktuak tenperatura-tarte zabal batean egonkor funtziona dezakeen ala ez, ziklo-bizitzak diseinu-bizitza iraun dezakeen ala ez, eta urrunetik monitorizatu eta alarma eman daitekeen ala ez, zuzenean zehazten dute sistema hau "aktibo" bat edo "zama" bat den.

PV-biltegiratze-kargatze unitate integratua parkeetara, estazioetara eta merkataritza-guneetara zuzenduta dago; bezeroek inbertsioaren itzulera-epea kalkulatzen dute: zenbat aurreztu daitekeen punta-haraneko arbitrajearekin, zenbat murriztu daitekeen eskaera-karga, eta karga-kargak banaketa-ahalmenean duen eragina leundu daitekeen ala ez. Kontu hau argi eta fidagarri kalkulatu behar da irtenbidea konbentzigarria izan dadin.

Tolestu daitezkeen fotovoltaiko biltegiratze-edukiontzien bezeroak sare ahuleko eta sarerik gabeko eremuetan daude; kalkulatzen dutena hedapen-zikloa eta logistika-kostua da. Edukiontziaren neurri estandarrak, garraio tolesgarria, iristean erabiltzeko prest — aurrezten dena bidalketa-edukiontzi kopurua, tokiko obra zibilak eta sare elektrikoa konektatzeko hilabeteak itxaron behar izatea da.

Beste energia biltegiratze komertzial eta industrial bat parke, lantegi eta eraikin komertzialetarako likidoz hoztutako energia biltegiratzeko armairuen seriea da, puntako haraneko arbitraje eta eskaera kudeatzeko eskaera garbiago bati dagokiona. Bezero horiek askotan teilatuko fotovoltaikoa edo banaketa-ahalmen mugatua izaten dute jada, eta behar dutena "kargarik gehitzen ez duen eta elektrizitate-fakturak murrizten dituen" konfigurazio-bide bat da.

Produktu-lerroak sakabanatuta dirudite, baina azpian gaitasun multzo bera daude: potentzia-elektronikaren diseinua, kudeaketa termikoa, EMS energia-bidalketa, sistemen integrazioa eta urruneko funtzionamendu- eta mantentze-lanak. Gaitasun honen abiapuntua duela hamar urte egindako epaiketa batera itzuli behar da.

2016an, Huijue Technology-k "telekomunikazio ekipamenduen fabrikazio adimenduna + energia biltegiratze sistemaren integrazioa" izeneko garapen estrategia proposatu zuen bi gurpileko trakzioan. Garai hartan, energia biltegiratzeak ez zuen bere industria politika nazionalik, eta herrialdeko lehen energia biltegiratze industriaren gidalerroa ez zen 2017ra arte argitaratuko; 2016aren amaieran, herrialdeko energia elektrokimikoaren biltegiratze metatua 243 MW baino ez zen, hau da, instalatutako energia biltegiratzeko ahalmen osoaren % 1 baino gutxiago. Erabaki hori babestu zuena, merkatuaren joeran egindako apustu bat baino gehiago, ingeniaritza epaiketa bat izan zen: telekomunikazio guneen energia horniduraren eskaria eta energia biltegiratze sistemen energia kudeaketaren eskaria funtsean arazo bera dira: nola hornitu energia modu egonkorrean espazio mugatuan eta ingurune ziurgabe batean.

Hamar urteotan, epaiketa hau pixkanaka egiaztatu da. Telekomunikazio ekipamenduen negozioak ingeniaritza gaitasunak metatu ditu, hala nola tenperatura-tarte zabaleko egokitzapena, urruneko monitorizazioa eta fidagarritasun handiko diseinua; oinarri honetan, energia biltegiratzeko negozioak gaitasunak handitu ditu zelula-pakete muntaketan, likido-hozte kudeaketa termikoan, EMS programazioan eta sistemen integrazioan. Bi lerroek elkar elikatzen dute, eta horrek enpresari ekipamendu bakarreko horniduratik "ekipoa + sistema + O&M" irtenbide orokorrerako jauzia osatzeko aukera eman dio. Canton Azoka honetan, aipatutako produktuek kontsultak jaso zituzten aldi berean, eta horixe da, hain zuzen ere, gaitasun-egitura honen kanpoko berrespena.

III. Muga Soila: Ez Jarraitu Kontratazio Orokorrari; Izan Zaitez Konponbidearen Hardware Nagusia

Mundu mailan sartzeko, industriak badu dagoeneko gogorarazpen lasai bat: energia fotovoltaikoaren eta biltegiratzearen koordinazioa bide garrantzitsua da enpresentzat irtenbideetara jotzeko, baina horrek ez du esan nahi eraldaketa automatikoki osatzen denik. Soluzio integratu batek sistemaren diseinua, sarearen egokitzapena, energia kudeatzeko softwarea, instalazioaren gida eta O&M zerbitzuak ere behar ditu; proiektu batzuek finantzaketa-hitzarmenak ere behar dituzte. Ekipamendu-fabrikatzaileek ez dute kontratazio orokorra helburu bakarrean egin beharrik; atzerriko ingeniaritza-kontratista orokorrekin eta tokiko zerbitzu-hornitzaileekin lankidetzan aritu daitezke irtenbidearen hardware-hornitzaile nagusia izateko.

Huijue Technology-k azken hau aukeratu zuen. Enpresaren ikuspegia hiru "aurrez hornidura" gisa laburbil daiteke: ziurtapenaren aurrez hornidura — helburuko merkatuaren sarbide-ziurtagiriaren eta egokitzapen-probak proiektua hasi aurretik burutzea; ordezko piezen aurrez hornidura — ordezko piezen erreserbak sortzea eskualde garrantzitsuetan bazkideekin; gaitasunen aurrez hornidura — tokiko instalazio eta zerbitzu taldeei prestakuntza eta laguntza teknikoa ematea. Bete ezin duen kontratazio orokorra agindu beharrean, nahiago du muga argi eta garbi marraztu.

Zailtasunak ere argi adierazi behar dira. Atzerriko proiektuek normalean esportazio ziurtagiria, probak eta tokiko araudi egokitzapena gainditu behar dituzte; proiektu batzuek sei hilabetetik urtebetera arte iraun dezakete kontaktutik lurreratzetik; sodio-ioi bezalako sistema berriak mugatzen dituzte goiko materialen hornidura handiak, eta haien kostu abantaila oraindik ez da guztiz askatu. Aukerak eta atalaseak aldi berean daude — hau da globalizatu egiten diren enpresa guztien egoera arrunta.

IV. Canton Azokaren 70 urteak: "Negozioak egitetik" "Lagunak egiteraino"

70 urte eta 140 saio ez dira inoiz eten; Canton Azokak gordailuan utzi duena ez dira eskaerak bakarrik, baita "lankidetza" eta "laguntasun" merkataritza-harremana ere. Saudi Arabiako erosle batek behin Canton Azokan ezagutu zuen hornitzaile bat honela deskribatu zuen: 10 urte baino gehiagoko lankidetza; hasieran salgaien bidalketa bakarra, orain produktu berriak elkarrekin garatzen eta merkatuak elkarrekin aztertzen dituzte.

Huijue Technology-ren eta Canton Azokaren arteko loturak 4 saio iraun du: 2025eko 137. saioan izan zen lehen aldiz erakusketa, eta saio honetarako laugarren bisita da dagoeneko. Bi urteak erosle talde honen prozesuarekin gainjartzen dira, lehenengo kontsultatik irtenbidearen eztabaidaraino.

Aipatzekoa da Kanton Azoka honetan lehen aldiz idatzi zela "energia biltegiratze berria" "kalitatezko indar produktibo berrien" erakusketaren goialdean, eta produktu berdeek % 26 izan zutela, errekor handiena. Duela hamar urte trakzio bikoitzeko estrategia proposatu zenean, energia biltegiratzea oraindik erakustaldi proiektu bat zen energia sisteman; hamar urte geroago, aretoetako erakusketa gune jendetsuenetako bat bihurtu da.

«Zenbat multzo bakoitzeko»-tik «zenbat denbora itzuli behar da»-ra, galdetzeko moduaren aldaketak dagoeneko azaldu du norabidea. Energia biltegiratzearen bigarren erdian, lehiatzen dena ez da aurrekontu orria, baizik eta nork egin dezakeen benetan irtenbidea bezeroaren sarean martxan.